Venta transformacional : vender liderando al cliente / Antonio Salcedo
Español
Madrid : ESIC, 2016 .— 142 p. ; 24 cm
Índíce | D.L.M.19-2016
La venta transformacional toma prestados los comportamientos y actitudes de los líderes transformacionales y los aplica a la relación con el cliente por su capacidad para influir en la relación que tienen con sus interlocutores. El vendedor intenta influir en sus clientes para que compren sus productos o servicios, y el líder intenta influir en los miembros de su equipo para que hagan lo que les pide. El vendedor transformacional es un experto en las leyes de la influencia y mecanismos que las sustentan, y en la práctica de las tácticas necesarias para impactar en lo reptiliano, en lo límbico y en el neocortex de su interlocutor. Consciente de las palancas de compra de sus clientes, el vendedor eficaz presenta un perfil muy concreto, se caracteriza por la escasez de conductas comerciales pasivas o evasivas; por emplear, según convenga, las conductas propias de la venta transaccional; y por interiorizar en sus rutinas comerciales las cuatro íes de la venta. Es un vendedor que conoce los resortes de la venta por Influencia Idealizada, de la venta Inspiradora, de la venta por estimulación Intelectual, y de la venta por consideración Individualizada del cliente. Un vendedor, en suma, que se transforma en líder para vender.
