Previsión de ventas y fijación de objetivos / Ignacio Soret Los Santos, Emilio Giménez Díaz-Oyuelos
Español
Madrid : ESIC, 2013 .— 260 p.; 24 cm.
D.L.M.16048-2013
En la previsión de ventas ¿es posible acertar?. No se trata tanto de acertar como de cuantificar con la mayor precisión. Por ello, tenemos los métodos estadísticos basados en históricos de ventas, series cronológicas que revelan ciertos patrones —tendencia, estacionalidad, ciclo, componente irregular— que permiten extrapolar un comportamiento hacia el futuro, asumiendo que existe una cierta estabilidad en el sistema. Además de estimar una previsión puntual, las técnicas estadísticas proporcionan un intervalo de confianza de predicción que junto a la determinación de errores y una cierta probabilidad de ocurrencia, permiten valorar la bondad de las estimaciones. Además la previsión individualizada de la red de ventas, el juicio de opinión ejecutiva, el conocimiento del comportamiento del consumidor, las analogías o la simulación por escenarios, etc., deben agregarse a los resultados obtenidos en el ejercicio estadístico de la previsión. Del mismo modo, debe tenerse en cuenta toda la información disponible acerca del mercado: demografía, competencia, canibalización, así como datos macroeconómicos como el PIB o el IPC. No hay fórmula ni método que resuelva todo.
