Dirección de ventas : organización del departamento de ventas y gestión de vendedores / Manuel Artal Castells
Español
9ª ed. rev. y act. .— Madrid : ESIC, 2010 .— 499 p.; 24 cm.
Apéndice guía de casos.- Problemas .- Bibliografía
Este libro trata los aspectos básicos de la dirección de ventas, siendo un manual de referencia para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Se centra en el concepto y estructura de la función de ventas, la comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones de ventas y organización territorial, en la fuerza de ventas, considerada individual y colectivamente y finalmente aborda la gestión y estrategias de la dirección del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores, cerrando con las ventas especiales y comentarios a los casos expuestos.
